1. Şirketler karlılıklarını artırmak için öncelikle karlılıklarını ölçmek zorundadırlar.

Çok basit görülen bu ilke aslında basit değildir. İşletmeler karlılıklarını ölçerlerken hem ürün bazında hem de müşteri bazında karlılıklarını ölçebilirlerse karlılıklarını artırabilecek bir çalışmaya girebilirler.

Danışmanlığını yaptığımız birçok işletme, ürün ve müşteri bazında karlılıklarını hesaplamamaktadır veya hesaplayamamaktadır. İşletme karlılığını hesaplarken maliyetlerinizi ve karlılığınızı tüm ürünleri dikkate alarak toplam bazda ortalama olarak hesaplıyorsanız “Ortalama Körlüğü” içindesiniz demektir. İşletmeniz nette kar ediyor olabilir ama bazı ürünlerden çok zarar ediyorken, diğer bazı ürünlerden de kar ederek toplamda karlılık yakalanıyor olabilir. İşte bu durumda, işletmenin karlılığını artırmak için yönetim, hangi üründe ne yapması gerektiğini tam bilemez ve stratejisini belirleyerek günlük operasyonlarına yön veremez.

2. Ürün bazında karlılığı hesaplamak

Ürün bazında yapılan hesaplamalar dikkate alındığında karşınıza çok değişik durumlar çıkabilecektir. Örneğin aşağıdaki tabloyu değerlendirelim.

Bir işletmenin 3 ürünü olduğunu varsayalım. Bu üç ürünün satışlarının toplamı 19.000 YTL ve Toplam Karın da 1.100 YTL olduğunu varsayalım. Bu karlılığa ulaşırken tabloya baktığınızda, işletmenin 4.000 YTL miktarında sabit gideri olduğunu görürsünüz.

İşlemenin üretim miktarına bağlı olmayan; kira, muhasebe giderleri, yönetim giderleri gibi giderleri “Sabit giderler” olarak tanımlanmıştır. Hammadde, işçilik, bakım onarım giderleri, elektrik vb giderler üretim miktarına direkt bağlı olduğu için “Değişken Maliyetler” olarak tanımlanmıştır.

Bu değerlendirmeye göre; Tablo 1’deki A,B ve C ürünlerin sağladıkları toplam kar 1.100 YTL dir. Bu karın hangi ürünlerden ve kaç YTL olarak oluştuğunu düşünürsek; A ürününden 1.100 YTL, B ürününden –300 (zarar) YTL ve C ürününden ise 300 YTL kar gelmektedir.

Basit bir mantıkla ilk değerlendirmelere göre karar alınırsa; işletmenin hemen B ürününü kapatması (üretimden kaldırması) gerekmektedir. B ürünü kaldırılırsa durumu inceleyelim;

Zarar eden bir ürünü kaldırdığınız zaman işletmenin karlılığı artması gerekirken tam tersi olmuş ve işletmenin karı azalmış hatta zarara geçmiştir. Böyle bir durumun nasıl olduğunu değerlendirelim. İşletmedeki B ürününün kaldırılmasına rağmen, işletmenin sabit maliyetleri 4.000 YTL olarak aynı kalmaktadır. Bu durumda A ve C ürünleri bu sabit giderleri yüklenmek zorunda kalmaktalar ve daha evvel kar eden bu ürünler zarara geçmekteler. Aslında işletme üretimini (cirosunu) azaltmakla karlılığını düşürmüştür. Çünkü, B ürünü aslında işletmenin sabit giderlerinin büyük kısmını taşıyan ve bu sayede diğer ürünlerin karlı görünmesini sağlayan bir konumdaydı.

3. Karlılığı arttırmak için sabit giderleri arttırmadan büyümek gereklidir.

Yeni bir D ürünü yaratarak pazara sunulduğunda işletmenin karlılığına bakalım. Tablo 3’de bu çalışmanın detayları görünmektedir. Yeni olarak çıkarılan D ürünü sıfır kar edecek bir fiyattan piyasaya çıkarılsa bile işletmenin karı %55 artarak 1.700 YTL’ye çıkmaktadır. İşletmenin karlılığını arttırmak için yeni ürün yaratarak, sabit giderleri artırmadan, satışları artırmaktan geçmektedir. Zarar eden ürünü üretimden kaldırmak yerine onun üzerinde yapılabilecek iyileştirici çalışmalar yapmak, çok daha etkin sonuçlar yaratacaktır.

Aynı mantıkla hesaplarsak yeni ürün çıkartma yerine C ürününün üretimini ve satışını arttırırsak da aynı tür sonuca ulaşmaktayız. Bu analizin detaylarını da Tablo 4’de bulabilirsiniz.

Büyüyün. Büyüyün ki zararınız azalsın.

Bu analizden görüleceği üzerine karlılığı arttırmanın en etkin yolu üretimi ve buna uygun satışları büyütmekten geçmektedir. Büyümenin yolu düşük fiyatla satış yapmak olsa da büyüyerek verimliliğinizi arttırabileceksiniz. Küçülmek çok nadir olarak sonuç getirmektedir. Küçültmek ancak sabit giderleri azaltacak bir küçülme olarak yapılırsa sonuç verebilecektir. Kar artırmak için ;

1. Ürün karlılıklarını hesaplayın.
2. Müşteri Karlılığını hesaplayın
3. Sabit Giderlerinize katkıda bulunuyorsa (sabit kıymetlerinin üzerinden pay alabiliyorsa) büyümeye devam edin.