Rekabet ortamında karlılığı arttırmak ve başarılı olabilmek için 2 ana yol vardır.
- Daha uygun fiyatta olmak
- Çok farklı biri ürün/hizmet yaratmak
Bu iki şarttan birini sağlamak gereklidir. Bunun içinse yapılması gerekenler aşağıdadır.
1. Rekabetçi ortamda maliyet avantajı yakalamak
Uygun fiyat sağlayabilmek için içsel ve dışsal maliyet avantajları yakalamanız gereklidir
İçsel Maliyet verimlilikleri
1.1. “Skop” ekonomisi yaratmak
Skoptan kastımız üretim portföyüdür. Bazı firmalar yalnızca bir üretirken/satarken bazı firmalar birçok ürün üretirler. Birçok ürün ve hizmet satabiliyor olmak sabit giderlerin bölüşülmesinden dolayı daha karlıdır. Örneğin bazı benzincilerde marketler açılması (maliyetlerin paylaşılması), Türk Hava Yollarının diğer hava yollarının pilotlarını eğitmesi veya uçaklarına bakım yapması, kendi call center’ını başka firmalarla paylaşmak vb.
Daha çok ürün geliştirmek birim maliyetlerinizi düşürecektir. Buradaki numara sabit maliyetlerinizi düşüreceğiniz ürünler bulmaktadır.
1.2. “Ölçek” ekonomisi yaratmak
Ölçekten kastımız uzun vadeli üretim miktarıdır. Her aktivitede, satın almadan nakliyeye, muhasebeden planlamaya, üretim/hizmet miktarı arttıkça birim maliyet düşer.
Bunun nedenleri şöyledir:
n Daha büyük ölçeklerde çalışmak kişilerin daha verimli çalışmalarını sağlar – Değişim için harcanan zaman kayıpları azalır ve uzmanlaşma artar.
n Ürün başına düşen sabit maliyet azalır.
n Daha verimli üretim prosesi sağlanır.
n Üretim miktarı artınca hataların düzeltilmesine daha fazla zaman harcanabildiği için fire oranları düşmektedir.
Bu şekilde başarılı olabilmek için piyasa fiyatını iyice “limitlemeniz” gereklidir. Yani uygun olan en düşük fiyatla piyasaya girerek yeni alıcıların teşvik edilmesi ve piyasa payının arttırılması gereklidir. Bu şekilde de yeni piyasaya girecek rakiplerinizi engellemiş olursunuz.
Ürünlerimizde sürekli yeni versiyonlar ekleyerek de aynı başarıyı sağlayabilirsiniz. Sonuç aynı kapıya çıkacaktır. Örneğin İntel’i ve birçok traş bıcağı firmasını görebilirsiniz.
1.3. Deneyim ekonomisi yaratmak
Üretim miktarları aynı olsa da daha eski firmalar, daha çok deneyim biriktirdikleri için daha az maliyetle üretim yapabilirler. Uçak endüstrisinde yapılan analizlerde görülmüştür ki; bir uçak fabrikası 2. uçağı 4.000 saatte üretiyorken, 8. uçağı 2600 saatte üretebilmektedir. Hemen hemen tüm firmalarda üretim miktarı artıkça verimlilik artmaktadır. Yani üretimin ilk %20’lik dilimini üretmekteki maharet ile son %20’sini üretmekteki maharet farklıdır. Bu verimlilik sadece üretim hattında değil, aynı zamanda ARGE’de, pazarlamada ve hatta muhasebede bile görülmektedir.
Bu konuda en önemli taktiklerden biri de şudur; şimdiki değil, gelecekteki oluşturacağınız deneyim ekonomisi avantajını planlayarak fiyatlarınızı şimdiden indirerek (hatta şimdiki maliyetlerinizin altına), Pazar payınızı ve sizin ürünlerinize olan talebinizi arttırabilirsiniz. Bu da sizin üretiminizi arttırmanıza neden olacaktır. O zaman da hem ölçek hem de deneyim ekonomisinden yararlanarak maliyetlerinizi düşürebilirsiniz. Dünyada birçok firma büyük Pazar paylarına ve karlılığa böyle ulaşmaktadır.
Tabi bu taktik bazı hallerde işlemez;
n Alıcılar fiyata duyarlı değillerse
n Deneyimle sağlanacak maliyet azaltması miktarı az ise
n Rakiplerde hemen fiyat indirebiliyorsa (bilinçsizce olsa bile)
n Deneyimlerinizi rakipleriniz de hemen öğrenebiliyorsa veya hemen görebiliyorlarsa
n Deneyim ile öğrenmek üretim miktarını arttırmakla olmuyorsa (yani başka nedenlerden oluyorsa)
| 
